I denna artikel fortsätter vi att lägga vårt fokus på ledning av säljare. Detta är del ett av två nyhetsbrev. Läs del ett här.

Sätt aktivitetsmål

Ditt team har sannolikt redan mål för det resultat som ni ska uppnå. Att även koppla dessa till individuella aktivitetsmål stödjer säljaren i att utveckla de kompetenser som behövs för att nå resultatmålen.

Genom att ha en tydlig bild av säljarens styrkor och utvecklingsområden kan vi fokusera utvecklingen på de områden där säljaren behöver mest stöd.

Nedanstående styrkor nedan representerar säljarens kompetens i processorientering samt målfokus. Säljaren upplever att hen har både kompetens och vilja inom dessa områden.

Tittar vi däremot på Prospektering ligger säljarens poäng lågt. Detta kan innebära att hen känner sig motvillig att ringa nya potentiella kunder och hittar ofta sätt att undvika prospektering.

Säljaren väntar på att möjligheter ska dyka upp och hoppas på att kunna bearbeta befintliga kunder för att få flera affärer. Att skapa en aktivitetsplan med fokus på prospektering kan öka både säljarens självförtroende och resultat. Aktivitetsmålen kan till exempel mäta antalet kalla samtal per vecka.

Uppmärksamma framgångar

Ett av de bästa sätten att motivera dina säljare är att regelbundet uppmärksamma deras framgångar. Skapa även en kultur där erkännande inte endast kommer från chefen. Ett erkännande från chefen är kraftfullt, men det är minst lika värdefullt att få erkännande från sina kollegor. Uppmuntra ditt team att berätta om andras framgångar. Detta stärker relationerna och samarbetet i teamet.

Men se upp med hur du ger erkännande. Vi är alla olika och vill även ha uppmärksamhet på olika sätt. En bra start kan vara att fundera på om säljaren är mera utåtriktad eller reserverad.

Lär känna dina medarbetare

För att kunna leda säljare behöver vi lära känna våra säljare. Misstaget chefer ofta gör är att de i stor utsträckning utgår från sig själva. Men att leda säljare handlar i stor utsträckning om att lära känna var och en av säljarna. Ett av de viktigaste verktygen vi har är att lära oss att lyssna.

Många av oss distraheras lätt när vi ska lyssna på andra. Följaktligen uppfattar vi inte vad andra försöker kommunicera. Vi kan också sluta att lyssna när vi blir ointresserade, trötta eller distraherade.

Vi kan höra något som uppmanar oss att börja formulera lösningar eller svar. I dessa situationer slutar vi att aktivt lyssna och missar sannolikt värdefull information. Dessutom kan vi avbryta och börja prata för mycket och till slut har vi tagit över samtalet.

Faran i detta är att personen inte upplever att vi är intresserade av hen som person och slutar därmed att dela med sig av sina tankar och som ett resultat av det kan hen bli oengagerad och försöka hitta sätt att avsluta mötet.

Utvecklingsplan för aktivt lyssnande:

• Lär dig att fokusera på vad andra människor kommunicerar och låt inte dina egna åsikter, erfarenheter och kunskaper påverka det du hör.
• Kämpa emot viljan att utveckla dina svar medan andra pratar. Fortsätt istället att lyssna uppmärksamt.
• Ha som mål att verkligen förstå vad den andre säger. Ställ effektiva frågor när du behöver ett förtydligande. Läs mera om effektiva frågor här.
• Bekräfta din förståelse genom att sammanfatta och återberätta.
• Lär dig att inte avbryta eller avsluta den andres tankar och idéer. Var tyst. Anteckna mycket. Uttryck ditt intresse och din uppmärksamhet genom ögonkontakt och kroppsspråk.

FinxS Säljbedömning

Ovan beskriver vi ledning av säljare. Förutom att ha en bra produkt med ett bra pris och bra ledning beror även en säljares framgång på effektivitet. FinxS Sverige erbjuder ett verktyg som effektivt stödjer dig i att leda dina säljare inom områden som tankesätt, index för ursäkter och säljkompetenser.

FinxS Säljbedömning är ett verktyg som ger ett helt nytt perspektiv på utveckling av säljare. Genom att tänka på försäljning i ett bredare perspektiv tar vi hand om flera behov på marknaden samt använder flera kompetenser i våra säljteam.

FinxS Säljbedömning är speciellt utformade för:

• Försäljningschefer
• Teamledare
• Säljcoacher och konsulter
• Säljteam
• Säljare som vill förbättra sig

Bedömningen är utformad för att stärka och effektivisera lärande och identifiera styrkor och svagheter i 18 kritiskt viktiga säljkompetenser.

FinxS Säljbedömning mäter:

• Individens nuvarande kompetensnivå inom 18 säljkompetenser
• Underliggande tankesätt för försäljning
• Index för ursäkter för att undvika försäljningsaktiviteter
• Matchprocent till olika säljroller