Du kan redan idag börja träna dina säljare i att möta invändningar. Nedan hittar du en övning som får säljare att utveckla sin bild av invändningar.
Gruppstorlek: 4 personer och uppåt
Del 1
Dela in säljarna i två grupper. Be grupperna jobba med invändningen ”det är för dyrt”. Be säljarna fundera över varför kunden använder denna invändning. ”Det är för dyrt” säger egentligen inte hela sanningen. Vad får kunden att säga så? Några av orsakerna kan vara:
- Vill ha allt så billigt som möjligt
- Förstår inte vad som ingår i priset
- Hen har inte jämfört priserna ni erbjuder
- Vill förstå vad hen betalar för
- Det finns ej plats i budgeten
- Är ute efter rabatt
- Har inte befogenhet att ta beslut
Ovanstående är endast några exempel på bakomliggande orsaker till invändningen, ”det är för dyrt”. Dina säljare kan garanterat komma på många, många fler. Be grupperna presentera sina exempel. Skriv ner alla på en bruttolista.
Del 2
Nu när säljarna har en tydlig bild av att invändningen ”det är för dyrt” kan betyda många olika saker ber du säljarna sätta sig i sina grupper igen och ta fram frågor som hjälper dem att få fram de bakomliggande orsakerna till invändningen.
Be grupperna presentera sina exempel. Skriv ner alla allt.
Del 3
Nu är det dags för säljarna att ta fram tekniker som hjälper dem att få kunden att själv övervinna sina egna invändningar. Be säljarna utgå från listan de tog fram i del 1 av övningen. Vilka frågor kan de ställa? Vilken information är relevant i detta läget?
Be grupperna presentera sina exempel. Skriv ner alla allt.
Nu har ni fått fram en handbok för hur ni hanterar invändningen ”det är för dyrt”:
- Hur får vi fram bakomliggande orsaker?
- Vilka kan de bakomliggande orsakerna vara?
- Hur hanterar jag dem?
Kanske möter dina säljare helt andra invändningar och naturligtvis kan denna övningen göras med andra invändningar. Arbeta med de invändningar dina säljare möter oftast.