Säljare kan vara ambitiösa och drivna individer som uppskattar frihet. Motivationen kan lätt minska om vi misslyckas med att kommunicera tydliga mål och visa hur vi mäter dem. Samtidigt vill vissa säljare ha ett tydligt mål, men föredrar att själva bestämma hur de ska nå målen. Säljare kan vara tävlingsmänniskor och att hålla ihop ett team kan bli en utmaning för dig som ledare.

Men vi kan också leda team med säljare som är duktiga på att sälja avancerade produkter som kräver stort tålamod och teknisk kunskap. Dessa säljare har en expertroll som kräver produktfokus och tydliga ansvarsområden.

Sedan har vi även säljare som säljer in mera abstrakta tjänster och arbetar med relationer och en annan typ av idéförsäljning.

Som ledare behöver vi fundera över vad som motiverar våra säljare och hur vi kan leda varje säljare individuellt. Nedan presenterar vi olika områden som kan vara värdefullt att tänka på.

Var ett gott exempel

Mycket av framgången i ett team grundar sig på kultur. Vi som ledare visar dagligen vilken typ av kultur vi önskar i vårt team.

Fundera på vilka vanor och beteenden du vill uppmuntra. Det är viktigt att du som ledare själv, genom ditt beteende, tydligt demonstrerar vilken kultur och vilka värderingar som ska råda i teamet. Dina medarbetare kommer att göra som du gör, inte som du säger.

En enkel övning är att dela upp ett papper i två kolumner. På vänster sida skriver du den kultur och de värderingar du vill förmedla. På höger sida skriver du ner dina beteenden och hur de speglar både kultur och värderingar.

Ibland är de enklaste övningarna de mest effektiva.

Skapa goda relationer i säljteamet

Säljarna i ditt team tävlar säkerligen med varandra, men det betyder inte att de inte samtidigt ha en god relation till varandra. Goda relationer skapar bättre långsiktiga resultat, bättre samarbete och större fokus på möjligheter i stället för problem.

Fundera på hur du kan ge dina säljare bättre förutsättningar att skapa ett bättre samarbete. Behöver du skapa aktiviteter utanför arbetstid? Kan ni äta lunch tillsammans? Finns det utrymme att under arbetstid lära känna varandra?

Att förstå våra olikheter gör att relationerna utvecklas och blir bättre. Ett team består av olika individer med olika behov och att förstå varandras och våra egna behov skapar bättre förståelse för varandra.

Beroende på olika DISC-stilar kommer medarbetarna att ha olika förväntningar på oss som ledare. Hur kan du bemöta behoven hos dina säljare individuellt?

Belöna säljare på rätt sätt

Ofta gör vi ledare misstaget att vi belönar alla på samma vis. Våra medarbetare är unika och vill även belönas på olika vis. Någon kan behöva uppmuntran och bekräftelse från personer längre upp i organisationen samtidigt som en annan medarbetare vill ha en extra dag ledigt för att spendera tid med familjen.

Beteendepsykologen och författaren David C. McClelland forskade på motivationsfaktorer och publicerade – McClelland’s Acquired Needs Theory. Där beskriver han att motivationen hos en individ kan resultera i tre dominanta behov, makt, samhörighet och prestation.

Makt:

•     Vill influera andra
•     Tycker om att vinna en argumentation
•     Tycker om status och erkännande

Samhörighet:

•     Vill tillhöra och följa en grupp.
•     Gynnar samarbete framför konkurrens.
•     Gillar inte hög risk eller osäkerhet.

Prestation:

•     Har ett starkt behov av att sätta och uppnå utmanande mål.
•     Tar beräknade risker för att uppnå sina mål.
•     Tycker om att arbeta ensam.

Fundera på vad dina säljare motiveras av och hur belöningar skulle kunna se ut. Var noga med att inte belöna alla medarbetare på samma vis.

Se till att du har en tydlig bild av hur olika belöningar skulle kunna se ut i din organisation. Några exempel skulle kunna vara:

•     Bonus eller provision.
•     Betald ledighet.
•     Vidareutbildning
•     Medlemskap i ett prestigefyllt nätverk.
•     Små gåvor.
•     Möjlighet till karriär
•     Nya arbetsuppgifter

Revolutionerande säljutveckling

Ovan beskriver vi ledning av säljare. Förutom att ha en bra produkt med ett bra pris och bra ledning beror även en säljares framgång på säljarens effektivitet. FinxS Säljbedömning är ett verktyg som effektivt stödjer dig i att leda din säljare inom områden som tankesätt, säljhinder och säljkompetenser.

Säljbedömningen är ett unikt diagnostiskt verktyg för att stödja säljares utveckling. Säljbedömningen matchar även på ett optimalt vis kandidater för specifika säljuppdrag.

Säljbedömningsanalysen visar resultatet för 18 säljkompetenser och stödjer även säljaren att utveckla dem. Rapporten genererar personliga utvecklingstips för var och en av de analyserade säljkompetenserna.