Tänk dig en värld utan kundens invändningar, hur skulle den se ut? Ja, det skulle vara en värld där säljare inte skulle behövas och kunden skulle sköta en stor del av säljprocessen själv. Och då skulle nyhetsbrev som detta vara helt onödiga. Men verkligheten ser annorlunda ut.
Om säljaren ser invändningar som en naturlig del av säljprocessen kan det bli ett av säljarens viktigaste verktyg. Vi kanske aldrig kommer att nå så långt att en säljare längtar efter invändningar, men vi kan absolut nå så långt att säljaren känner sig redo när kunden presenterar en invändning.
Invändningar är också den del i säljprocessen som ger säljaren chansen att skapa en långvarig relation till kunden.
Träna, träna och träna dina säljare
Hur väl förberedda är dina säljare på att möta invändningar. Du kan enkelt få ett svar på frågan genom att fråga dina säljare hur de bemöter de 20 vanligaste invändningarna. Du hittar en lista nedan och troligen kan dina säljare beskriva invändningar som ej står med på listan.
Du kan även använda listan för att utveckla dina säljare. Träna dina säljare genom att låta dem ta fram öppna frågor som de kan ställa när de presenteras med nedanstående invändningar.
- Det är för dyrt
- Vi har inte utrymme i budgeten
- Nu går vår budget till…
- Vi har redan en leverantör
- Jag kan få det billigare hos…
- Vi är nöjda med vår leverantör
- Jag har hört xxx om er produkt/tjänst
- Det är svårt att sälja in detta internt
- Vi har besparingar just nu
- Vi hinner inte ta ställning till detta just nu
- Vi behöver inte er produkt/tjänst
- Vi har inte fokus på detta just nu
- Vi kan inte se nyttan
- Er produkt är för komplicerad
- Er produkt/tjänst saknar xxx
- Vi är nöjda med det vi har
- Er produkt/tjänst fungerar inte med våra system/processer
- Det låter intressant, men jag hinner inte titta på detta just nu
- Kan du skicka mig mera information via mail
- Du kan återkomma nästa år
Använd vår video för att utveckla dina säljare i att ställa öppna frågor
Mät dina säljares kompetens att möta invändningar
Kompetensen att bemöta invändningar är en viktig del av säljarens roll och kan vara avgörande för att avsluta en affär. Därför är detta en av de 18 kompetenser som bedöms i FinxS Säljbedömning.
Bedömningen ger en tydlig indikation på hur väl varje medlem i säljteamet behärskar olika säljkompetenser och var de behöver utvecklas ytterligare. Kompetensen att möta invändningar är en av de viktigaste kompetenserna inom försäljning. Det handlar om att kunna ta emot kundens invändningar och hantera dem på ett professionellt sätt, samtidigt som man i slutändan uppnår det önskade resultatet – en framgångsrik försäljning. Att ha kompetens att hantera kundinvändningar på ett effektivt sätt kan göra hela skillnaden för försäljningsresultatet.
FinxS säljbedömning ger dig insikter och hjälper dig att identifiera vilka områden dina säljare behöver fokusera på när det gäller att utveckla sin kompetens. Den mäter varje persons färdigheter och identifierar potentiella områden för förbättring och utveckling. FinxS Säljbedömning hjälper dig dessutom att skapa individualiserade utvecklingsplaner för varje teammedlem, så att de kan arbeta med sina kompetenser och förbättra sina färdigheter.
