Alla har vi hört uttrycket ”tid är pengar”. En säljares tydliga och uttalade uppgift i en organisation är att öka försäljningen av företagets produkter eller tjänster. Men hur kan vi säkerställa att säljaren lägger tid på det som verkligen skapar affärer? Vad är effektiv säljtid? Hur många timmar per dag lägger säljaren ner på faktiska säljaktiviteter?

Definiera vad som är säljtid i din organisation

Att definiera vad som räknas som säljrelaterad tid för en säljare är viktigt för att både säljaren och organisationen ska ha en klar uppfattning om vad som förväntas av säljaren och vad som mäts som säljaktiviteter.

Att tänka på

1. Identifiera säljarens primära uppgifter och vad som förväntas av hen. Är säljarens primära uppgift att boka kundmöten, försäljning av produkter/tjänster, försäljning av komplexa lösningar, eller annat?
   
2. Klargör vad som inte räknas som säljrelaterad tid, det kan vara administrativa uppgifter, interna möten och eller andra icke-säljrelaterade uppgifter. Se till att ledningen ta ansvar för att dessa uppgifter inte tar för stor del av säljarens tid.
   
3. Prioritera säljaktiviteter och fastställ vilka aktiviteter som är viktigaste för att uppnå försäljningsmålen.
   
4. Definiera säljrelaterad tid. Hur har organisationens ”säljtid” förändrats de senaste åren? Vi behöver definiera säljrelaterad tid som den tid som säljaren spenderar på de primära uppgifterna och säljaktiviteterna som är viktigast för att uppnå försäljningsmålen.
   
5. Kommunicera och utbilda. Det är viktigt att kommunicera och utbilda säljarna om vad som räknas som säljrelaterad tid och vad som förväntas av dem. Organisationen kan också utbilda säljarna om hur man effektivt planerar sin tid och prioriterar säljaktiviteter.

Tips

Ta tjuren vid hornen

För alla säljare finns det olika moment i försäljningen som är extra utmanande. Dessa uppgifter skjuts lätt på framtiden och trots att säljaren inte tar tag i dem stjäl de energi.

Lär känna dina säljare och ha extra uppföljning på de uppgifter dina säljare skjuter upp. Följ extra noga upp hur säljaren tar tag i dem och peppa dem att starta med dem redan på morgonen. Kanske kan du stödja säljaren i att skapa rutiner?

Fyrkantiga ögon

Säkerställ att dina säljare inte får fyrkantiga ögon av att sitta med administrativa uppgifter framför en dator. Det kan vara dags att samla dina säljare och fråga dem vilka administrativa uppgifter som stör dem i arbetet och sedan hitta lösningar, som mallar och automatiserade system.

Ägna en dag tillsammans med dina säljare åt att skapa mallar för både stort som smått. Ett mail, en offert och andra skrivna texter kan stjäla mycket tid från försäljningen.

Varje gång du säger ja säger du nej

Precis som alla andra drivs säljare av många olika saker, till exempel kan säljare drivas av att ta ansvar, andra drivs av att nå mål och vissa säljare drivs av lust. Vad säljaren än drivs av så kommer hen att prioritera detta och planera in detta först i sin kalender.

Det vi sällan tänker på är att när vi säger ”ja” till någonting säger vi också ”nej” till någonting annat och tvärtom. Utmana dina säljare att under en vecka undersöka hur de prioriterar och vilka följder det får. Be dem skriva anteckningar på varje gång de tar ett beslut. Vad får dem att säga ja? Och när de säger ja, vad säger de nej till?

Det kan vara viktigt att poängtera att anteckningarna inte är en kontroll från din sida utan listorna ska användas för självinsikt kring hur hen prioriterar och vilka konsekvenser det får.

Mät säljarens förmåga att planera sin tid

FinxS Säljbedömning är utformad för att hjälpa säljare att bli mer framgångsrika i försäljning. Den identifierar säljarens nuvarande färdigheter inom 18 kritiskt viktiga säljkompetenser för framgångsrik försäljning.

FinxS Säljbedömning identifierar både styrkor och områden för utveckling inom försäljning. Tänk på att bedömningen återspeglar den nuvarande kompetensnivån. Det innebär att alla säljare kan utveckla sina färdigheter i alla 18 säljkompetenser genom träning och coaching.

Tidsplanering är en av kompetenserna som FinxS Säljbedömning mäter. Med tidsplanering menar vi hur säljaren hanterar ”undvikande” beteenden.

En säljare som har högt resultat i FinxS Säljbedömning är kompetent att hantera planering och aktiviteter för bästa möjliga användning av tid. Hen slösar inte tid på ”undvikande” beteenden och skjuter inte upp viktiga uppgifter.

En säljare som har lågt resultat i FinxS Säljbedömning strukturerar inte sin planering och utför inte planerade aktiviteter effektivt. Hen är lättdistraherad av avbrott eller av något som verkar vara mer intressant.

Öka säljprestationen

FinxS Säljbedömning är ett verktyg som ger ett helt nytt perspektiv på utveckling av säljare. Genom att tänka på försäljning i ett bredare perspektiv tar vi hand om flera behov på marknaden samt använder flera kompetenser i våra säljteam.