Finns den perfekta frågan?

Det finns ingen perfekt fråga som fungerar i alla sammanhang, eftersom en fråga kan vara kraftfull i ett ögonblick och begränsande i nästa. En skicklig säljare förstår vikten av att behärska frågeteknik, men det är en användbar färdighet för alla som interagerar med människor. De mest effektiva frågorna uppstår i ögonblicket under en konversation, men det finns vissa fallgropar att undvika.

Att gömma sina råd i frågor

De flesta av oss har lärt oss att det är bättre att ställa frågor än att ge råd. Men det kan vara svårt att bryta vanan att ge råd och många av oss fortsätter att göra det, fast vi försöker dölja råden i frågor. Frågor som börjar med ”varför” är vanligtvis de enklaste att upptäcka eftersom de ofta döljer ett råd, till exempel ”Varför kontaktar du inte kunden på måndag?” En annan fråga som kan dölja ett råd är ”Skulle du kunna kontakta kunden på måndag?” Om personen inte ens har nämnt att de behöver kontakta kunden kan frågor som dessa fortfarande vara en form av råd.

Enkla tips kring frågor

För att frågorna skall vara så kraftfulla som möjligt bör de vara:

Enkla – ställ frågor som är nyfikna och naiva. Frågorna skall belysa nya insikter istället för att belysa hur mycket du kan och vet. Det kan krävas både mod och tålamod att ställa den här typen av frågor. Många av oss känner oss kloka och kompetenta när vi ställer krångliga frågor, men det skapar sällan ett samtal av värde.

Öppna – öppna frågor är frågor som inte kan besvaras med ja eller nej utan kräver egen reflektion. Öppna frågor kräver mera från både dig och personen som du ställer frågor till. I vissa fall kan även stängda frågor vara av värde. Det viktiga är att förstå skillnaden och när vi ska använda dem.

Korta – ju kortare frågor vi ställer desto längre svar får vi.

En fråga i taget – ställ en fråga och var tyst. Vänta med att ställa nästa fråga tills du har lyssnat på svaret.

Lätta att förstå – om du behöver förklara din fråga har du ställt en för krånglig fråga.

Ge utrymme för tolkning – det viktigaste är inte att personen uppfattar frågorna rätt eller fel. Låt personen själv tolka frågorna. Du får massor av information genom att lyssna på svaret även om personen missuppfattat din fråga.

Inte ledande – frestas inte att ställa ledande frågor som ger dig det svar som du vill ha.

Varje fråga finns i svaret

Sitt inte och fundera ut kraftfulla och kluriga frågor under tiden personen pratar. Förlita dig på att en fråga som börjar med; vad, hur, var, vem och när finns i varje svar du får från personen. Med andra ord, det finns en följdfråga i varje svar du får från personen.

Var tyst

Tystnaden kan vara den effektivaste frågan. Men det kan krävas mod att vara tyst. Om du har svårt för tystnad bör du lära dig att vara tyst. Den du talar med kan behöva tystnad för att förstå sina tankar, känna efter eller något annat som är nödvändigt för ett bra samtal. Fyll inte genast i tystnaden. Så länge samtalet inte avslutas helt är det oftast tecken på att personen reflekterar och går djupare i sina insikter, tankar och känslor.

Låt personen få vara ifred med sina reflektioner. Varje gång vi ställer en fråga ändrar vi riktning på personens tankar. Ibland är det bra, men ibland hindrar det personen från att gå djupare i sina insikter.

Våra kostnadsfria guider ger dig konkreta tips och strategier på hur du kan utveckla din försäljning eller ditt team. Som prenumerant får du i början av varje månad en ny guide med ett nytt team. Fyll i dina uppgifter nedan.