Vår erfarenhet är att många säljare upplever kalla samtal och första kontakter som obehagliga och blir lätt distraherade av andra, ”trevligare” aktiviteter när de ska ringa kalla samtal. Säljaren kanske planerar att prospektera senare, men det slutar ofta med att hen inte spenderar tillräckligt med tid på att leta efter nya affärsmöjligheter och kontakter. En säljare har ofta intentionen att prospektera mera i framtiden. 

Prospektering är en viktig del i försäljningsrollen och en nödvändig aktivitet för att lyckas med försäljningen. Den hjälper till att hitta och skapa nya potentiella kunder och generera nya affärsmöjligheter. 

Genom att aktivt prospektera minskar vi risken för att bli för beroende av ett litet antal befintliga kunder. Om några av de befintliga kunderna skulle försvinna eller minska sina inköp, har vi redan en bredare bas av potentiella kunder att förlita oss på.

Prospekteringen ger oss också en möjlighet att bygga och utveckla relationer med potentiella kunder redan från början. Genom att skapa förtroende och visa värde redan i prospekteringsstadiet kan vi bygga starka relationer som kan leda till långsiktiga affärsförbindelser.

Det finns flera faktorer som kan bidra till att säljare tycker att det är jobbigt att prospektera:

• Avslag och motstånd: Prospektering innebär att ta kontakt med potentiella kunder som inte nödvändigtvis har visat något intresse för produkten eller tjänsten ännu och avslag eller motstånd från prospekten kan påverka säljarens självförtroende och motivation negativt.
• Tidskrävande och repetitivt arbete: Prospektering kan vara tidskrävande och innebär att säljaren måste leta efter potentiella kunder, samla in kontaktinformation och skapa anpassade meddelanden eller presentationer. Detta arbete kan upplevas som tråkigt eller monotont av vissa säljare.
• Fokus på omedelbara resultat: Många säljare är vanligtvis motiverade av att slutföra affären och uppnå snabba resultat. Prospektering kan dock vara en mer långsiktig process som inte omedelbart leder till avslut. Detta kan göra att säljare upplever prospektering som mindre tillfredsställande och jobbigt.
• Brist på träning och stöd: Om säljare inte har tillräcklig träning eller stöd i prospekteringsprocessen kan det vara svårt för dem att känna sig bekväma och säkra i sina prospekteringsaktiviteter. Utan rätt verktyg och riktlinjer kan prospektering upplevas som jobbigt och ineffektivt.

Några nyckelfaktorer för prospektering

Kvalificering
Förstå din målgrupp noggrant genom att definiera idealiska kundprofiler baserat på demografiska data, beteendemönster, behov och preferenser. Detta hjälper dig att rikta in din prospektering på de mest lovande prospekten.

Utveckla en prospekteringsstrategi
Skapa en plan för hur du ska gå tillväga i prospekteringsprocessen. Identifiera vilka kanaler och metoder som är mest lämpliga för din målgrupp. Det kan vara telefonkontakter, e-postutskick, sociala medier, nätverksevenemang eller andra lämpliga metoder.

Anpassade meddelanden
Anpassa dina meddelanden och erbjudanden till varje prospekt för att visa att du har tagit dig tid att förstå deras behov och utmaningar. Visa på ett värde och en tydlig nytta av att samarbeta med dig.

Bygg relationer
Prospektering handlar inte bara om att sälja, utan också om att bygga relationer. Fokusera på att etablera ett förtroende, var lyhörd för prospektens behov och kommunicera på ett personligt sätt. Skapa en dialog och visa intresse för kundens verksamhet och utmaningar.

Följ upp konsekvent
Följ upp kontakter regelbundet för att bibehålla intresset och driva vidare dialogen. Var proaktiv och följ upp med ytterligare information, erbjudanden eller möten.

Uppdatera och förbättra
Var öppen för feedback och kontinuerligt utvärdera och förbättra din prospekteringsstrategi. Anpassa dina metoder baserat på framgångar och misslyckanden och var beredd på att anpassa dig till förändrade marknadsförutsättningar.

Utveckla säljarnas kompetens i att prospektera

En säljares framgång inom försäljning påverkas ofta av deras naturliga anlag, attityd, kompetensnivå och tankesätt. Att veta var man ska börja när det gäller utveckling av säljare kan vara överväldigande.

FinxS Säljbedömning ger tydlig och konkret information som skapar en plan för framgång. FinxS Säljbedömning är ett verktyg som ger ett helt nytt perspektiv på utveckling av säljare. Genom att tänka på försäljning i ett bredare perspektiv tar vi hand om flera behov på marknaden samt använder flera kompetenser i våra säljteam. Bedömningen är utformad för att stärka och effektivisera lärande och identifiera styrkor och svagheter i 18 kritiskt viktiga säljkompetenser, varav prospektering är en.

En säljare som har ett högt resultat i kompetensen prospektering driver aktivt nya affärer, tänker som en ”JÄGARE” och tar ansvar för att hitta försäljningsmöjligheter.

En säljare som har ett lågt resultat i kompetensen prospektering upplever en motvilja mot att ringa potentiella kunder. Hen tänker som en ”JORDBRUKARE” och väntar på att möjligheter ska dyka upp. Hen fokuserar på att utveckla befintliga kunder för mer affärer.

Inventering av säljarens kompetenser

Kompetensen i prospektering är en viktig del av många säljares roll och kan vara avgörande för att lyckas med försäljningen. Därför är detta en av de 18 kompetenser som bedöms i FinxS Säljbedömning.

Bedömningen ger en tydlig indikation på hur väl varje medlem i säljteamet behärskar olika säljkompetenser och var de behöver utvecklas ytterligare.

Prospektering är en viktig kompetens inom försäljning och handlar om att kunna systematiskt söka efter och engagera sig med personer eller företag som ännu inte är befintliga kunder, men som kan vara intresserade av att köpa produkter eller tjänster. Genom att prospektera kan säljaren bygga en pipeline av potentiella kunder och affärsmöjligheter. Det ger hen möjlighet att initiera kontakter, bygga relationer och på sikt driva försäljning.  

FinxS Säljbedömning ger dig insikter och hjälper dig att identifiera vilka områden dina säljare behöver fokusera på när det gäller att utveckla sin kompetens. Den mäter varje persons färdigheter och identifierar potentiella områden för förbättring och utveckling. FinxS Säljbedömning hjälper dig dessutom att skapa individualiserade utvecklingsplaner för varje teammedlem så att de kan arbeta med sina kompetenser och förbättra sina färdigheter.

Öka säljprestationen

FinxS Säljbedömning är ett verktyg som ger ett helt nytt perspektiv på utveckling av säljare. Genom att tänka på försäljning i ett bredare perspektiv tar vi hand om flera behov på marknaden samt använder flera kompetenser i våra säljteam.