Vissa verkar vara experter på att skapa ursäkter. Så snart arbetsuppgifter inte är utförda rättfärdigar de det med en ursäkt. Det kan verka oskyldigt, men faktum är att det är ansvarslöst. Att använda ursäkter är så vanligt att vi knappt märker dem. Men kan det vara så att ursäkter inte tar dig ur kniviga situationer, utan är ett av dina största hinder?
Övertygelser, hinder och antaganden
Våra ursäkter kan styras av övertygelser eller antaganden. Övertygelser är de regler som vi har satt upp i våra liv. Vi behandlar dem som sanningar. De är våra teorier om hur världen ser ut och är principer för vårt handlande.
Övertygelser har skapats genom våra tidigare erfarenheter. Vi kan även ha plockat upp övertygelser från media, kulturella och gemensamma tankar i organisationen samt normer.
Vissa övertygelser stödjer oss att nå våra mål samtidigt som vissa övertygelser hindrar oss.
De övertygelser som hindrar oss kallar vi för begränsande övertygelser. Har du funderat på vilka övertygelser som styr dig eller dina medarbetare? Du kan stödja andra och dig själv att utforska övertygelser genom att ställa följande frågor:
- Beskriv ett mål du har velat nå länge men ännu inte nått
- Vilka yttre hinder ser du?
- Vilka inre hinder ser du?
De inre hindren beskriver säljarens begränsande övertygelser som hindrar oss.
Mellan hopp och rädsla
Det är stor skillnad på att förmå och kunna och att önska och vilja. Förmå och kunna handlar om färdigheter och förmåga. Önska och vilja är kopplade till vår lust och våra behov. (Kaufmann och Kaufmann, 1996)
För många av oss kan steget mellan ord och handling vara stort och motivation är det som flyttar oss individer från tanke till handling.
David McClelland, vid Harvard University, har delat in våra prestationsbehov i två olika delar:
- Hopp om framgång.
- Rädsla för nederlag.
I sin teori förklarar McClelland att en människa i en prestationssituation dras mellan dessa två krafter: hoppet om framgång och rädsla för att misslyckas. Vi kan även känna rädsla för att lämna vår komfortzon. Och istället för att utmana oss själva kommer vi med ursäkter för varför det är som det är.
Hur vi hanterar situationen kan påverkas av vilket värde själva utmaningen har för oss som individer. Känner vi ett starkt värde så kommer rädslan för nederlag att minska och önskan att lyckas får mera utrymme och vi får energi att klara av större utmaningar. Därmed är också kopplingen mellan värderingar och handling central.
Mät säljares index på ursäkter
Alla tycker inte om att jobba med försäljning. Inte ens säljare gillar det hela tiden. Även de som säger att de gillar försäljning ogillar det ibland. Även de som säger att de alltid gillar försäljning hittar ibland på ursäkter. När en säljare inte känner sig motiverad eller tillfredsställd kan hen enkelt rikta sin uppmärksamhet mot andra uppgifter snarare än att bara fokusera på de potentiella kunderna och utveckla sin affärspotential. Och för att försvara dessa val kommer säljaren att presentera en rad ursäkter för sig själv och andra.
FinxS Säljbedömning mäter inte bara säljarens kompetens inom 18 olika kompetenser utan den visar även säljarens index gällande ursäkter. Säljare med högt index på ursäkter kan enkelt rikta sin uppmärksamhet mot andra uppgifter istället för att fokusera på kunderna och utveckla sin affärspotential.
Ju HÖGRE Ursäktindex desto flera ursäkter kommer en person sannolikt att skapa. Hen kommer sannolikt att skapa ursäkter för att prioritera andra aktiviteter framför försäljning. Hen måste också förbereda sig mentalt för att genomföra försäljningsaktiviteter och vanligtvis tröttar det ut hen. Hen kan missa försäljningsmöjligheter när hen förhalar.
Ju LÄGRE Ursäktindex, desto mer troligt är det att personen ignorerar ej säljrelaterade aktiviteter och fokuserar på åtgärder som direkt ger försäljningsresultat. När det gäller försäljning är det mer troligt att en person med Lågt Ursäktindex tar initiativet till att sälja. Hen är inte rädd för att kontakta eller att möta människor och övertyga dem att vidta åtgärder. Hen betraktar försäljning som en viktig uppgift och känner ofta behovet av att prioritera försäljning framför andra aktiviteter.