Kulturen i säljteamet är den referensram som medlemmarna i en grupp anser fördelaktig för att överleva när de hanterar sin speciella gemensamma omgivning och därför har behållit och överfört den till följande generationer.
Kulturen delas av alla eller nästan alla medlemmar i säljteamet. De säljare som har varit i teamet längre förmedlar kunskapen och respekten för kulturen till de nyare säljarna.
Kultur definierar:
- Hur säljaren kommunicerar
- Vad som är, och inte är lämpligt
- Hur säljaren relaterar till andra människor
- Hur säljaren närmar sig problem
Kulturutmaning
Kultur ger medlemmarna trygghet, säkerhet, struktur och kontinuitet. Säljarna vet hur man beter sig, vad som är tillåtet och vad som inte är det. Man vet hur man överlever och att personerna man interagerar med delar samma värderingar, logik och resonemang. Att tillhöra en kultur gör vårt arbetsliv enklare.
Men säljkulturen kan också vara begränsande, oflexibel, icke-tolerant och icke-accepterande när den utmanas. Alla kulturer försvarar sig själv och vill utvecklas i sin egen hastighet och inte påverkas av andra kulturer. Samtidigt, när en säljkultur definierar vad som är lämpligt, definierar den också vad som inte är lämpligt och därför inte accepterat. Säljkulturen i teamet definierar hur säljaren ska tänka – vad som är korrekt och vad som inte är det. Kulturen definierar vad säljaren gör och vad säljaren inte gör.
I en säljmiljö utmanas kulturen av flera ”fiender”, som t ex organisationskulturen (något som definierar hur hela företaget beter sig), andra teamkulturer som säljteamet behöver komma överens med och ibland av försäljningschefen. Ofta fanns säljteamet innan försäljningschefen, som försöker få in element som den befintliga säljkulturen anser som icke önskvärda.
Hantera säljkultur
Säljkultur är per definition något som växer fram med tiden. Den är baserad på säljarnas erfarenheter, uppbyggnad och värderingar.
Att hantera en säljkultur kräver bland annat att man förstår säljarna och historien bakom varje säljare. Säljteamets berättelse (teamets kultur) är summan av säljarnas berättelser (säljarnas personliga kulturer).
Att utveckla en teamkultur kräver:
- förståelse för varje säljare
- identifiering av styrkan i säljkulturen i dess nuvarande och framtida miljö
- identifiering av säljkulturens utmaningar i sin nuvarande och framtida miljö
- identifiering av utvecklingsbehovet
- identifiering av sätt att få säljkulturen att acceptera förändringarna
Säljkultur definierar hur säljteamet tänker och beter sig. Säljkulturen påverkas av säljledningen och själva teamet. Ledningen försöker få teamet att bete sig som den vill och teamet försöker uppträda som det är mest naturligt för det. Följande fokuserar på några av de viktigaste aspekterna av olika DISC-säljteamkulturer: handling, konkurrens, lärande, förtroende och flexibilitet.
Säljkulturapporten består av en generell rapport samt en rapport som beskriver säljarna djupare. Rapporterna finns i på ett flertal språk.