I en studie som genomfördes och publicerades i Harvard Business Review visar det sig att brister i bedömningen vid anställning av säljare förklarar en hög personalomsättning i de flesta branscher och varför 20% av säljarna står för 80 % av försäljningen.

Att basera anställningsbeslut på myter snarare n verklighet är, enligt studien, anledningen till att cirka 55% av personerna som innehar säljpositioner har liten eller ingen förmåga att sälja, samtidigt som 25 % har säljförmåga men försöker att sälja ”fel” produkt eller tjänst. De återstående 20% gör det jobb som faktiskt är lämpligt för dem. Dessa personer visar för det mesta vara samma 20% som står för nästan 80 % av försäljningen. De flesta försäljningschefer accepterar situationen och därför fortsätter personalomsättningen att vara hög och produktiviteten låg.

Resultatet i studien är baserat på mer än 360 000 individer i USA, Kanada och Västeuropa och täcker 14 branscher.

När man tittar på dessa upptäckter kan man ställa sig en rimlig fråga: Om de gamla kriterierna inte är tillförlitliga, vilka kriterier kan företagen då använda som är mer exakta när det gäller att förutsäga arbetsprestationer? Svaret är: Kriterier som ger en starkare  korrelation mellan individen och jobbet.

Den organisation som anställer måste först utvärdera de egenskaper som krävs för att utföra jobbet. När det till exempel gäller att tillsätta en säljare bör ledningen överväga aspekter som:

• Hur viktigt det att säljaren kan skapa en första nära kontakt?
• Hur viktigt är det att säljaren på egen hand kan organisera sin tid och sitt arbete?
• Krävs det att säljaren kan skapa och genomföra effektiva säljpresentationer?
• Kräver rollen en förmåga att samarbeta (med till exempel tekniker)?
• Bör säljaren ha en förmåga till kritiskt tänkande?
• Krävs det att säljaren har en förmåga att övertyga?
• Kräver tjänsten att säljaren har en hög empati?
• Bör säljaren ha en empatisk förmåga?
• Hur viktigt är det att säljaren är kraftfull utan att uppfattas som påträngande?
• Bör säljaren ha en förmåga att hantera många detaljer?

Dessa krav ses sällan listade i rekryteringsannonser. Genom att studera arbetets dagliga funktion kan företaget fastställa vilka egenskaper en person bör ha för att lyckas i rollen och trivas med arbetet. Detta kommer att hjälpa företaget att fatta de bästa rekryteringsbesluten när det anställer säljare och se till att de personer de anställer passar för tjänsten.

FinxS Säljbedömning för en framgångsrik rekrytering av säljare

Har du någonsin beräknat dina direkta kostnader för att ersätta någon som inte borde ha anställts från början?

Enligt Forbes kostar en felrekrytering 21 % av säljarens årslön. Dessutom kostar en extern felrekrytering 18-20 % mera än om du bestämmer dig för att rekrytera internt.

FinxS Säljbedömning är ett rekryteringsverktyg som stödjer rekryterare och chefer att objektivt identifiera och välja säljare med den största potentialen för långsiktig framgång inom försäljning. FinxS Säljbedömnings rekryteringsrapport hjälper till att förenkla dina rekryteringsprocesser.

Naturlig förmåga, anlag, attityd, kompetensnivå och tankesätt bidrar till en säljares framgång. FinxS Säljbedömning för rekrytering kombinerar alla dessa faktorer i en rapport som gör det möjligt för rekryterare och försäljningschefer att fatta mer pålitliga beslut kring talanger, minska personalomsättningen och rekryteringskostnaderna samt öka produktiviteten för sin säljkår. Rapporten gör att du kan fatta säkrare anställningsbeslut genom att identifiera en individs aktuella kompetensnivå, säljbeteende, tankesätt och säljhinder. Rekryteringsrapporten identifierar en säljares styrkor och utvecklingsområden inom 18 områden som är avgörande för framgång inom försäljning för att avgöra hur väl matchade de är för säljrollen och möjliggör snabba rekryteringsbeslut.

Med hjälp de insikter rapporten ger kan man utvärdera en sökandes beteendemässiga anpassning till de typiska uppgifter och aktiviteter som krävs i en säljroll. En respondent kan ha låg poäng för en viss kompetens, men om kompetensen inte är en väsentlig faktor för jobbet kan en låg poäng vara fördelaktigt eftersom hen inte behöver fokusera på kompetensen.

Vidare kan rekryterare och chefer identifiera utvecklingsbehov innan kandidaten tillträder. FinxS Säljbedömning ger en matchning mellan en säljare och en säljroll samt säljcykeln för att säkerställa att du matchar personen till rätt position i din organisation.

Lås upp kraften i din säljorganisation med FinxS Säljbedömning och anställ med självförtroende!