En säljare som får ett högt resultat i effektiva frågor skapar ett strukturerat system av frågor för att ”diagnostisera” den potentiella kundens situation och för att avgöra sannolikheten för matchning mellan den potentiella kundens behov och säljarens produkt eller tjänst. Hen kan fråga insiktsfulla frågor på ett icke hotfullt sätt och använder frågor för att få kunskap om den potentiella kunden innan hen lämnar ut för mycket produktinformation. Hen kan ”Skaffa sig kunskap genom Frågor.” och kan ställa frågor för att komma ”under ytan”, vilket betyder att hen kan ställa en rad följdfrågor för att nå bortom de första svaren.
En säljare som får ett lågt resultat i effektiva frågor tror att frågor är ”påträngande” och att man inte bör ställa för många. Hen skapar inte ett strukturerat sätt att ställa frågor och faller lätt in i ”Visa och berätta”. Hen accepterar tidigare uttalanden utan att ifrågasätta dem och inhämtar sällan kunskap eller information genom att ställa frågor. Säljaren låter bli att ”diagnostisera” grundligt på grund av att hen inte ställer tillräckligt bra frågor.
Säljbedömningen utvecklar säljare att utveckla det de faktiskt kan påverka, sig själva och sina kompetenser. Genom att tänka på försäljning i ett bredare perspektiv tar vi hand om flera behov på marknaden samt använder flera kompetenser i våra säljteam. Att veta var man ska börja när det gäller utveckling kan vara överväldigande. FinxS Säljbedömning ger tydlig och konkret information för att skapa en plan för framgång.
